出于某种原因,往往是谈判认为是一个专业的职业技能,而不是一个基本生活。业务学校的学生和销售人员吨了解如何制定交易,但大多数我们其余的人从来没有多少了解如何谈判。这是一个原因为什么买房子等主要资产或汽车是如此紧张的定期folks-negotiating对我们来说是神秘的。
但是每个人都不断谈判,和学习一些敲出一个互利基础协议是我们都应该获得一项至关重要的技能。的学习如何交易通常的挑战的混合情绪,心理学,和数学。杠杆可以政党之间来回摇摆,情绪可以扮演的角色,财务状况(谁都不想买房子,因为他们“爱上了”可以证明)。这就是为什么学习一些基本的谈判技巧是essential-starting为什么你应该认真考虑让第一个报价。
的一个nchoring E这个效果
你可能听说过,你应该总是第一个提供谈判时,可能有一些模糊的解释条款。这是,事实上,一般很好的建议,因为所谓的锚定效应。
锚定效应是还在人类的非理性倾向依赖于他们收购的第一条数据,无论其价值。之后我们都有这个bias-study研究证实,你听到的第一个数字将会影响你如何珍视这件东西。当卖家第一次报价,最终价格通常较高一项研究发现,通常85%的谈判结果与第一次报价保持一致。
疯狂的是,即使我们知道的第一条数据不应该影响我们。在一个实验,人们被要求写下自己的社会安全号码的最后两位数字,然后问他们是否愿意支付那么多的各种物品。然后,他们被要求申请同样的事情,尽管“种子”号他们会得到完全与什么无关,人与更高的社会安全号码出价更高的一切。
删除锚
锚定效应是为什么的非理性力量的第一次报价(有时称为“删除锚”)是一个功能强大的工具在一个谈判。但这并不意味着它总是装点需要知道如何使用它为了得到的全部利益的效果。
这里有一些事情要考虑在规划降低锚为谈判:
- 是积极的。人们常常担心过于激进开放提供或价格会侮辱或吓跑对方。但咄咄逼人的第一次报价是你最好的策略。积极提供离开你房间”妥协,”同时还得到一个更好的交易最终(一种“门的脸”技术)。
- 不要是荒谬的。请记住,“咄咄逼人”并不意味着“疯狂。“虽然咄咄逼人的第一次报价可以设置规则对你有利,扔掉报价,是完全符合现实可以让对方不知道你是认真的,主管,或可信的。
- 要具体。你的第一次报价更精确,更有效的将锚定你的反对。典型的例子是价格的房子:255500美元的标价将出价高于标价255000美元或256000美元。
通过将一些想法在你的第一次报价的细节,你可以最受益于非理性的锚定效应。
其他谈判年代uccess因素
一样强大的锚定效应可以在谈判,这不是一个魔法咒语。首先要记住的是,如果你正在处理一个业务或销售经验丰富、训练有素的专业,很可能他们都知道它在“化解”锚的方法训练,这通常是简单地忽略细节和旋转,或提供立即“counter-anchor”以重新定义条款。
锚定第一次报价成功的关键是信息,真的。下降的最理想场景锚是当你知道得比另一边。当对方比你能够访问更多的信息,很难把锚。例如,如果一个房主知道房地产市场嗯,他们知道他们的财产值多少钱,和你的侵略性的锚只是看起来荒谬的。或者考虑面试了——面试官知道职位的预算工资是什么,而你没有。如果你第一次问薪水外,预算,它不会有预期的效果。
另一方面,如果你都知道相同数量的信息,你的锚可预测的和预期,使其更容易化解。如果你在黑暗中,第一次报价就会很想,使它不可能知道你是否帮助你自己和你的在黑暗中锚。
说,第一次报价已经被证明有一个有益的心理效应在另一边的谈判。年代使用这种力量。先做你的研究。