有一次我在电话销售,在一个关键时刻,资深销售人员问客户如果我们的服务满足他们的需求。只有沉默的另一端。O密西西比州。两个密西西比。三个密西西比。什么都没有。也许客户端没有听到问题吗?四个密西西比州。五个密西西比。
察觉到我可能会插入,销售员举手阻止我。最后,客户端回应道。我刚刚经历了我的第一个“黄金沉默”——销售技术用于指导谈话朝着一个决议。来看看它是如何工作的,以及如何发现当它被用于你。
金色的沉默是如何运作的吗
是一个沉默的“黄金”销售概念由米勒海曼销售培训公司。在实践中,这很简单:当你问一个问题,至少4秒等待答案(或者更多,这取决于情况)。“黄金”时,该公司将——良好的沉默将“显著改善质量和数量的销售人员接收到的信息。”
为什么会这样呢?人们发现停顿在谈话中如此不舒服,他们可以鼓励巧妙地打破沉默。研究发现这一现象与英语为母语的人尤其严重,因为他们会觉得不安大约4秒的沉默之后(对日本人来说,这是两倍的时间)。另外,电话销售真的是了解客户的需求,不会当销售员唠唠叨叨。良好的交谈可以确保客户机实际上是被听到。就像那句古老的谚语:“放慢脚步,你会更快到达那里。”
金色的沉默也可以帮助你如何谈判
一个消息灵通的沉默不只是销售电话,要么,因为它可能是有用的在任何情况下,需要谈判。因为它很难阅读人们的思想,沉默而讨价还价可以信号强度,愿意放弃谈判,如果你得到你的方式。加上,不说话,另一方可能会急于填补这一空白,说东西不是完全深思熟虑,甚至牺牲自己的立场。英国广播公司的一个很好的例子如何工作:
凯蒂·多诺万奉行的格言,“他谁先说话谁就输。”在她的事业早期,总部位于美国的咨询公司的创始人同工同酬谈判采访工作在销售和提供现货。面试官叫工资时,她说她会回到他下周,然后静静地坐在那里。他提出了建议。她重复她的策略。最后,他做了一个第三的比第一次多了20%。她接受了。
不要过度使用金色的沉默
金色的沉默是有点江郎才尽。当它工作得很好,它可以增强你的位置或者鼓励讨论,但是当它过度使用它的人会令人生厌,感觉操纵对方,特别是如果他们意识到策略。的思维而不是沉默的手法,将“赢”对话,认为它是一种更有效的沟通,特别是如果你是一个没有纪律的演讲者转交地面说的太多。